Key Deliverables

主要目标:

Achieve sales plan of assigned territory;Territory biz strategy (incl. Account, Distributor, competitor & Market);Territory biz gain & loss planning and opportunity pipeline;Build capable sales team and talent pipeline;对所负责销售区域的销售达成和份额增长负全责；制定所负责区域可落地执行的业务计划包含经销商计划，持续提升生意体量；对所负责区域的现有生意保护、潜在生意丢失管理，潜在机会开发等有清晰计划和对应的落地方案；建立有强烈成功意愿的高绩效销售团队和人才梯队。

Expected Sales Behaviors
期待的销售行为:

绩效达成

按月/季度针对不同客户和销售情况分解规划指标，进行销售预估并如期执行，管理达成；完成每月辖区IMS/TMS指标，以及承诺的关单目标；通过数据分析，准确预估业务走向/机会，进行业务新机会判定，解决问题并完成预估；对团队进行有效的销售辅导，关注销售团队的平衡绩效；有效识别业务风险，并提出有效解决方案化解风险。

区域业务规划

根据公司战略重点，进行省级/经销商策略规划和销售区域划分，通过价格谈判，客户投入，产品分析，制定有针对性的销售策略；关注重点客户，通过合理的指标分解，制定达成指标的具体方案；根据市场环境变化合理更新区域策略的落地和执行。

市场洞察

收集所在区域的行业政策变化、关注市场动态、竞争对手动态，提取关键因素，形成分析预测，主动评估和应对政策影响，平衡机会与风险；了解现有客户情况，洞察关键客户群体（医院、LHCP）在学术和医院管理方面的潜在需求和变化，判断客户关机决策依据，辅助客户长期发展；关注竞品区域动向，预判潜在风险，并作出反应，整合有可能的机会和增长点；通过掌握不同渠道的信息，包括但不限于关键现有及目标客户渠道以及竞品渠道，建立完善的渠道网络。

渠道管理

根据区域及省区的业务规划进行经销商布局；关注经销商的经营动态和业绩达成，根据情况选用育留；管理和协调经销商库存，营运情况，以及返利等政策申请；配合渠道管理部门进行经销商培训，品牌推介，授权风险评估。

关键客户管理

明确区域内重点客户以及重点客户销售目标，含现有客户和目标客户；收集并及时更新现有客户及目标客户的数据，保持完整性和准确性，包括但不限于客户关键决策人信息、产品使用情况的趋势和潜在需求、在学术和医院管理方面的潜在需求和变化等；现有重点客户管理包含但不限于满意度管理，风险管理以及机会管理：掌握重点目标客户检验科室的仪器、试剂、开单科室情况，收集竞品信息以及渠道经销商等信息；挖掘客户需求，了解客户痛点，制定区域内关键客户中长期发展计划；推进系统的学术合作，规划和管理区域专家网络，建立客户生态圈。

人才发展与团队建设

指导销售工作，衡量指标并转化为可执行计划，带领团队达成目标和持续提升；通过高质量的招聘、培训和发展，提供持续的指导，通过激励与认可留住优秀人才，培养继任者，对表现不佳的员工做出指导和决定；践行雅培核心诊断的价值观，建立一支高效致胜的销售团队。

跨部门合作

通过内外部资源整合，确保跨部门合作项目执行到位，帮助解决客户问题。包括但不限于：

具备成本分析，方案评估，费用控制等方面的知识储备，与财务部密切沟通；与市场部合作，支持产品发布，和所在区域的学术推广计划，组织和执行市场活动；与售后服务部合作，协调设备安装与维护，试剂性能验收等工作。

Key Success Factors
关键成功因素:

具有清晰明确的达成目标的业务规划并达成业绩；具有清晰明确的重点客户管理计划和经销商管理计划并落地执行；具有敏捷的市场洞察力，并制定切实可行的行动方案；具备团队管理和人才梯队发展的规划；具备坚韧的执行力和解决问题的能力。